فراتاب - گروه اقتصادی: هدف از انجام این پژوهش بررسی اثر عوامل درونی ترفیع صادرات بر میزان صادرات محصولات شرکت ایران خودرو بوده است و از آنجا که برنامه های ترفیع صادرات باید در نفوذ شرکتها در سه فاز جستجو شود و بررسی این سه فاز مستلزم صرف زمان چندین ساله است لذا به بررسی فاز اول آن ("شرکتها برای اینکه درگیر صادرات آگاهانه باشند باید برای فرصت صادرات و سودهای منتج شده از پیگیری اینگونه فرصتها، انگیخته شوند.") در شرکت ایران خودرو بسنده نمودیم. از حیث هدف تحقیق کاربردی و از حیث نحوه گردآوری داده ها، تحقیق توصیفی-پیمایشی است. یافته های این پژوهش نشان میدهد که: عوامل درونی ترفیع صادرات شرکتهای صادرکننده خودرو از دید کارشناسان صادرات ایران خودرو باعث افزایش میزان صادرات خودرو می شود. یافته های این پژوهش میتواند برای کلیه شرکتها و سازمانهایی که میخواهند برای شروع ترفیع صادرات خود در بازارهای جهانی اقدام کنند مفید واقع شود.
مقدمه
جهانی سازی اقتصادی جریان فروش، خدمات و سرمایه نه تنها به فرصت های جدید اشاره دارد بلکه چالشهای تازه ای را نیز در پیش روی شرکتها قرار میدهد. میتوان گفت بسیاری از موسسات به ویژه واحدهای تجاری کوچک تا متوسط در زمینه پشت سر گذاشتن مرزها و افزایش تجارت بین المللی از پتانسیل بازارهای خارجی، حداکثر استفاده را نمی برند که این بدلیل نبود انگیزه، قابلیتها و یا منابع مالی یا نیروی انسانی میباشد. مجموعه کامل خدمات از طریق پیشگامان خصوصی و دولتی با هدف حمایت از شرکتها در رفع این موانع، ایجاد و عرضه شدهاست. توجه به اثرات برنامه های ترفیعی صادرات در شرکتها، روند افزاینده داشته است. ترفیع صادرات، به همه ی ظرفیت سیاست عمومی که بالقوه یا بالفعل فعالیت صادرات یک شرکت، صنعت یا پیش بینی عمومی را افزایش میدهد، میگویند.
راهیابی به بازارهای جهانی و وجود رقابت تنگاتنگ بین کشورها و شرکتها ، آنها را بر آن داشته است که بر برنامه های ترفیع صادرات تمرکز نمایند و سازمان جهانی تجارت(WTO) بر وجود این عوامل در محصولات صادرشده به کشورهای عضو این سازمان تمرکز نمودهاست تا موجبات ارتقاء کیفیت صادرات را فراهم آورد. عوامل ترفیع صادرات توسط نویسندهی مقاله بیس استخراج شده و تأثیرات گروهی EPPs در عملکرد صادرات باتوجه به اثرات، ابعاد مختلف را بررسی نموده و همزمان تأثیرات هر برنامه را از هم متمایز ساختهاست با توجه به محدودیتهای موجود و تاثیر بسیار زیاد شرکتهای تولید کننده ی خودرو در ارزآوری، و بررسی تاثیرعمل در چارچوب عوامل ترفیع صادرات در توفیق شرکتهای صادرکننده‌ی خودرو ، تنها به بررسی نظر مدیران واحد صادرات شرکت ایران خودرو نمودهایم. با توجه به اینکه اثر ترفیع صادرات برای نخستین بار در ایران مورد بررسی قرارمیگیرد و این مهم در سه فاز صورت میپذیرد ما در این پژوهش به بررسی فاز یک ترفیع صادرات یعنی" شرکتها برای اینکه درگیر صادرات آگاهانه باشند باید برای فرصت صادرات و سودهای منتج شده از پیگیری اینگونه فرصتها، انگیخته شوند." میپردازیم. و از سوی دیگر به دلیل گسترده بودن عوامل در دو بعد درونی و بیرونی، برای محدود نمودن موضوع فقط به بررسی عوامل درونی پرداختیم.
مبانی نظری تحقیق:
گستره ی برنامه های ترفیع صادرات در دو بعد داخلی و خارجی می باشد: در بعد خارجی آن به بررسی ادارات دولتی و اداره کل که استانداردها و اطلاعات بازار معمولی و اظهار نظر عمومی در مورد صادرات و بازاریابی صادرات را فراهم میکند، می پردازد. برنامه هایی که کمک به شرکتها در ایجاد زنجیرهای از آگاهی برای ورود به بازار فعلی و پشتوانه قرارگرفتن برای شرکتها در ریسکهای مالی، در مدت بیمه میباشد.
در بعد داخلی، به فعالیت شرکتها در بهبود در بازاریابی، سازگاری مدیران بین المللی، وجود اطلاعات، راهنماییهای فروش، برنامه های کمک مالی می پردازد. با توجه به گستردگی عوامل خارجی ترفیع صادرات و غیر قابل کنترل بودن آنها، تنها به بررسی عوامل داخلی ترفیع صادرات که بیشتر تحت کنترل و برنامه ریزی شرکتها میباشد، پرداختیم. از طرفی برنامه های ترفیع صادرات باید در نفوذ شرکتها در سه فاز جستجو شود:
فاز یک: شرکتها برای اینکه درگیر صادرات آگاهانه باشند باید برای فرصت صادرات و سودهای منتج شده از پیگیری اینگونه فرصتها، انگیخته شوند.
فاز دو: برنامههای کمک به فهم و ملاقات شرکتها، نیازمند نسبت درگیری با صادرات است. این به معنای تقاضای اطلاعات درست برای شرکتهای واقعی در زمان مناسب است و شامل نه فقط متقاعد کردن درخواسته ای اطلاعات بیطرف بلکه همچنین فراهم کردن کمک در برنامهریزی و آمادگی فرایند درگیر در صادرات میباشد.
فاز سه: مخاطب قراردادن فرایند معرفی محصولات یک شرکت در یک بازار بیگانه.که این مستلزم پشتیبانی خدمات مثل زمینه سازی تحقیق بازاریابی صادرات، نمایشگاههای تجاری یا اهداف خارجی است.
مفهوم ترفیع صادرات: ترفیع صادرات، به همه ی ظرفیت سیاست عمومی که بالقوه یا بالفعل فعالیت صادرات یک شرکت، صنعت یا پیشبینی عمومی را افزایش میدهد، میگویند.
تعاریف مختلف از ترفیع صادرات
- ترفیع صادرات شامل ابداع آگاهی صادرات مانند رشد و توسعهی بازار اختیاری؛ کاهش و رفع مرزهای گمرکی صادرات؛ و پیدایش انگیزه ی ترفیع و ترکیب متعدد امکان مساعدت صادرکنندگان کنونی میباشد.(ص 7)
- از موجودی ارزش خدمات، به اقتضاء تمایز و قصد قسمتهای مصرف کنندهی واقعی مراقبت مینماید. کاربرد متفاوت، ترتیب کارهای دولتی یا خدمات باید به طور واضح مانند یک ابزاری که میتواند وسیله و راهحل یک مشکل بازاریابی صادرات ویژه ی شرکتها باشد، شرح داده شود.
- تطبیق برنامه های مخصوص موردنیاز شرکتها.
- اگر تحقیقات آینده توانست با وضوح بیشتری نشان دهد که حمایت دولت در حقیقت میتواند در موفقیت درخواست اطلاعاتی شرکتها و تسهیل توسعه ی تجربه ی بازاریابی صادرات موثر است، شرکتهای زیادی ممکن است بخواهند خدمات مساعدت صادرات دردسترس را جلب کنند و بعدها به عنوان یک بخش کامل، در جریان توسعه ی صادراتشان مدنظر داشته باشند.
- خدمات ترفیع صادرات باید به عنوان منبع کسب و کار برای افزایش رقابت بین المللی دیده شود(ص5)
- از منظر نقطه نظر دولتی،تصمیم پیشنهاد برنامههای حمایتی صادرات، برای بهبود رقابت بین المللی شرکتهای داخلی و بدین ترتیب تعادل تجاری کشورهاست.
- کاهش عدم اطمینان در فرایند تصمیم گیری. (Diamantopoulos,A,1993)
چهارچوب نظری و مدل پژوهش:
فرضیه های تحقیق
فرضیه اصلی: عوامل ترفیع صادرات شرکت هاي صادرکننده خودرو باعث افزايش ميزان صادرات خودرو ، میشود.
فرضیه فرعی 1. بهبود در بازاریابی بربهبود عملکرد صادرکنندگان ایرانی خودرو به بازار عراق تاثیر مثبت دارد.
فرضیه فرعی 2. سازگاری مدیران بینالمللی بربهبود عملکرد صادرکنندگان ایرانی خودرو به بازار عراق تاثیر مثبت دارد.
فرضیه فرعی 3. وجود اطلاعات بربهبود عملکرد صادرکنندگان ایرانی خودرو به بازار عراق تاثیر مثبت دارد.
فرضیه فرعی 4. راهنمایی فروشها بربهبود عملکرد صادرکنندگان ایرانی خودرو به بازار عراق تاثیر مثبت دارد.
فرضیه فرعی 5. برنامه های کمک مالی بربهبود عملکرد صادرکنندگان ایرانی خودرو به بازار عراق تاثیر مثبت دارد.
بر اساس فرض 1 مقاله پروفسور فریکسانت
تعریف و تبیین عوامل موثر بر ترفیع صادرات
1- بهبود در بازاریابی :
امروزه تحولات و تغییرات به شدت بر عوامل بازار اثرگذار است و این تغییرات عرصه فعالیت بازارگذاران را بسیار نامطمئن ساخته بطوریکه هر روز دامنه این تغییرات، کلیه محاسبات را برهم زده و گاهی نه تنها تاثیرگذار بر فعالیتهای هر شرکت است بلکه میتوان از آن به عنوان یکی از عوامل تعیین کننده حیات و ممات هر شرکتی یاد کرد. لذا ابتدا سعی میشود نوع بازار شناسایی شود و پس از آن عوامل لازم برای بهبود در بازاریابی تبیین گردد. (کفاشپور،1388)
2- سازگاری مدیران بینالمللی
نویسندگان از واژهی مدیر بینالمللی برای شخصی با کم و بیش جهت گیری جهانی، متخصص در وظایف و ماموریتهای بینالمللی استفاده میکنند. لئونارد واژهای فراتراز ماموریت خارجه به نام"Transpatriates "را تعریف کرد، که به کسانی گفته میشد که عملکرد جهانی دارند و فقط در یک فرهنگ ویژهی محلی فعالیت نمیکنند. اما فرستر مفهوم ماموریت خارجه را وسیعتر دانست، که مهاجرتهای همیشگی، ماموریتهای کوتاه مدت، مبادلهی شغل بین مرزها و تیمهای پروژهای چندفرهنگی را نیز شامل میشود. (ادواردز،2000 )
یک مساله مشخص در استخدام بین المللی نبود قطعیت است. درحالیکه میتوان مهارتهای عمومی معین و تواناییهای مفید در یک ماموریت و تحت شرایط خاصی را تا حدی مشخص کرد، اما ماهیت جهانی سازی و مانورهای سیاسی در اجرای سیاست مدیریت منابع انسانی بین المللی به گونهای است که نمیتوان معیارهای سخت و محکمی برای همهی ماموریتها تعیین کرد. بنابراین باید مزیتها، ارزشها و ویژگیهای هر ماموریتی جداگانه در نظر گرفته شود. استراتژی شرکت، رابطه ی شرکت چندملیتی با فرهنگهای کشور میزبان و کشور اصلی، تنش بین میزان جهان گرایی و محلی گرا بودن در شرکت چندملیتی، موارد مربوط به کاندیدا و خانواده های آنان باید درنظر گرفته شود؛ و برنامه ی کارمندیابی و استخدام متناسب با آن تعبیه گردد. همانطور که بارتلت و قشال اشاره میکنند، به جای اجبار فرد به محدود شدن به سیاستها و شیوه های شرکت، هدف اصلی و کلی این است که دانش و مهارت عضوی که به سازمان میآید را تسخیر کرده و به این ترتیب قدرت سازمان را افزایش ده
نكات كليدي كه بايد در كارمندیابی و گزینش بین المللی به یاد داشته باشیم موارد زیر است:
- انعطاف پذیر بودن؛
- قبل از برنامه ریزی برای کارمندیابی، ماهیت ماموریت، فرهنگهای کشور اصلی و میزبان، نیازهای شرکت و فردی که جهت ماموریت فرستاده میشود و نیاز شرکت تبعه در کشور دیگر که فرد برای ماموریت به آنجا میرود را دقیقا درنظر بگیرد.
- نسبت به نژاد و جنسیت بی تفاوت نباشد.(مزیتها و مشکلات هرکدام را در نظر بگیرید.)
- اگر مشکلات وجود دارد و یا حتی ماموریتی با شکست مواجه شد، مساله ی کلیدی این است که از تجربه ی خود بیاموزید.
- از ریسک کردن نهراسید. در طولانی مدت میتواند منافعی را برای شما به همراه داشته باشد.
بنابراین کارمندیابی، گزینش و توسعه در جهان با ملیتهای گوناگون بسیار وابسته به موقعیت و شرایط است.
3- وجود اطلاعات
سیستمهای اطلاعاتی یکی از ابزارهای مهمی است که مدیران سازمانها برای دستیابی به برتری عملیاتی، ارایه محصولات و خدمات جدید، بهبود تصمیمگیری و دستیابی به مزیت رقابتی دراختیار دارند. اطلاع رسانی بازرگانی با شکستن انحصار اطلاعات، زمینه ی رقابت و نتیجتا ارتقاء بهره وری را افزایش میدهد. مجراهای جدید ارتباطی همانند شبکه های بیسیم پرسرعتWi-Fi، شبکه های تلفن سلولی، سرویسهای ارتباطی پرسرعت برای منازل و شرکتها همراه با شالودههای سخت افزاری کاملا نوین مانند تلفنهای هوشمند، دستیاران شخصی دیجیتالی (PDA) و کامپیوترهای همراه بسیار قدرتمند همگی، در حال تغییر شیوه، محل و نوع کارها هستند. رشد سیستمهای اطلاعاتی سازمان گستر با دادههای بسیار غنی، بدان معنی است که مدیران دیگر مجبور نیستند در مه سردرگمی حرکت کنند، زیرا به صورت آنلاین و تقریبا آنی به اطلاعات مهمی که برای تصمیمات دقیق و زمانمند مورد نیاز است، دسترسی دارند. سیستمهای اطلاعاتی از اجزای سازمان, فناوری و مدیریت تشکیل شدهاند. بدون وجود فرایندهای کسب وکار مناسب، سرمایه گذاری در سیستمهای اطلاعاتی منجر به نتایج ضعیف و عملکرد تجاری غیر بهینه خواهدشد. استفادهی درست از سیستمهای اطلاعاتی تقریبا همواره مستلزم تغییر فرایندهای کسب وکار پایه و روزمره و رفتار مدیریت است. سيستم اطلاعت مديريت به معني مديريت برپايه اطلاعات مي باشد همانطور كه مي دانيم براي مديريت درقرن 21 نمي توانيم از دوعامل چشم پوشي كنيم:
1-استراتژي رقابت؛ و 2-كاهش هزينه ها، كه خوديك سياست رقابت صادراتي مي باشد. مدیریت سیتمهای اطلاعاتی (MIS) درواقع کاربرد تکنولوژی اطلاعات است در پشتیبانی از فعالیتهای تجاری, چرا که تجارت روز به روز متحول می‌گردد و در این میان همواره افرادی با قدرت تحلیل بالا و زاویه دید و پیشینه تجاری مورد نیاز هستند تا فرایندهای تجاری را بارورتر کنند. عملكرد پشتيبان عمليات و فرايند هاي كسب وكار بسيار ضروري است . اين عملكرد جمع آوري ، ثبت ، ذخيره سازي و پردازش اوليه داده ها را انجام مي دهد.
4- راهنماییهای فروش
رقابت فزاینده ی داخلی و بین المللی، جهانی شدن بازارها، فن آوریهای جدید و تشکیل بلوکهای تجاری منطقهای تغییرات عمدهای بر روشهای کسب وکار شرکتها و ماهیت فروش حرفهای آنها ایجاد نموده است. وقتی که شرکتها توسعه یافته، از مرزهای ملی گذشته و وارد عرصه رقابت در بازارهای جهانی میشوند، نیاز به پشتیبانیهای وسیع از جانب تامین کنندگان اقلام خود دارند. فروشندگان دیگر نمیتوانند صرفا برای ارضای نیازهای مشتریان محلی موفق گردند، بلکه باید درک عمیقی برای ارضای نیازهای مشتریان محلی موفق گردند، بلکه باید درک عمیقی از برنامه های بازاریابی و تولید در سطح جهانی داشته باشند. علاوه براین، فروش بر این، فروشندگان با رقابت فزاینده شرکتهای بین المللی مواجه هستند. مدل قدیمی فروش بر روی منافع کوتاه مدت و ترغیب مشتری برای عرضه سفارش تاکید داشت. امروزه شرکتها علاقمند به توسعه روابط درازمدت با تامین کنندگان عمده اقلام و مواد خود هستند و فروشندگان مسئول اداره این روابط میباشند. امروزه خریداران، تامین کنندگان اقلام را به عنوان عضو تیم مدیریت شرکت خود مورد توجه قرار میدهند نه به عنوان فروشندهای که فقط به منافع شرکت خود می اندیشند. این نگرش از راهبرد "برنده-برنده" ناشی میشود که شرکتهای موفق در روابط بازرگانی خود با دیگران در سطح وسیعی از آن بهره برداری مینمایند.(گوهریان،1378)
5- برنامه های کمک مالی
دسترسی به محصولات مالیه مدرن مربوط به تجارت، نحوه ی پرداخت و مدیریت ریسک، عنصری حیاتی در گسترش تجارت بین الملل در جهان درحال توسعه است.
یکی از موانع عمده ی افزایش تجارت بین الملل، عدم دسترسی مناسب به قیمتهای رقابتی محصولات بیمه و مالیه تجاری است. این مساله به ویژه برای بنگاههای کوچک و متوسط در کشورهای درحال توسعه و اقتصادهای در حال گذر، مزمن است (میدری،1376)
عدم کارایی در خدمات مالی می تواند تاثیر بسزایی بر توانایی بنگاههای کوچک و متوسط در مشارکت در تجارت بین الملل یا رقابت موثر با صادرکنندگان سایر کشورها داشته باشد. مثلا در برخی از بازارها، قدرت پیشنهاد شرایط پرداخت طویل مدت به مشتریان، عامل کلیدی در تصمیمگیری خریدار است. همچنین ساز و کار ناکافی برای پرداخت و تسویه حساب، سیکل پرداخت را طولانیتر میکند و نیازهای سرمایهای هر مبادله ی تجاری را افزایش میدهد. صادرکنندگان کوچکتر که باید از منابع داخلی برای مبادلات تجاری خارجی، تامین مالی شوند، به دلیل عدم دسترسی به مالیه تجاری، کمتر قادرخواهندبود تا قیمت رقابتی برای تولیدات خود پیشنهاد کنند یا رشد صادرات را در آینده تامین کنند.
عملکرد صادرکنندگان و عناصر آن:
اگرچه بیشتر مطالعات قبلی بررسی وضعیت صادراتی را به خود شرکت ها محول کرده اند ولی تصمیم ما بر این بوده است که شرکت با درنظر گرفتن معیارهای منطقی و روشن بررسی کنیم تا روش سازگارتر و عینی تری را به اجرا گذاریم. متغیرهای برگزیده شده برای بررسی عبارتند از:
حجم صادرات، اندازه صادرات یا واحد توسعه بین المللی (تعداد پرسنل کسب و کارهای بین المللی، وجود موسسات ثابت در خارج از کشور (دفتر شعبه یا نمایندگی)، و تولید خارجی (شعبه های تولیدی). متغیرهای مذکور به این دلیل انتخاب شده اند که یکدیگر را در نشان دادن سطح مشارکت و مهارت های بین المللی سازی تکمیل می کنند. این دو ویژگی اصلی است که تحول حاصل از طی مراحل بین المللی سازی مختلف را مشخص می کند.
تاریخچه تحقیق:
• برنامههای ترفیع صادرات، تأثیر آنها بر عملکرد بین المللی سازی و رقابت شرکت ها (جوان فریکسانت)
نتایج نشان میدهد که شرکتها در مراحل صادرات اولیه با استفاده از بسیاری از عوامل EPPs رقابت پذیرتر میشوند. ازاین‌رو باید مدیران شرکتها از این بخشِ فعال، مخصوصاً در جمع‌آوری اطلاعات درباره برنامه‌ها و افزایش دخالتشان درمورد آن استفاده نمایند.
تحقیقات داخلی:
• شناسایی و بررسی آمیخته ترفیع کارآفرینی از طریق پیشرفت رویکرد کارآفرینی بازرگانی در ایران (یداللهی فارسی،2012).
یافته های این تحقیق که کاربرد کارآفرینی یک ترکیب تازه بازاریابی و استراتژی در انتخاب عناصر آمیخته درخواست میکند، اگر چه در بعضی موارد ، انتخاب آنها ممکن است غیرمفهوم و تنها بر اساس تجربه آنها وشهودگری از تغییر بازار باشد.مطمئنا در موارد دیگر ، کارآفرینی یا مشاوره فنی بازاریابی یک موسسه بازرگانی آگاهانه دانش و اطلاعاتش درزمینه بازاریابی دررسته تکمیل عناصر ترفیع مناسب مورد نیاز مشتریان ارایه میکند.
• بررسی تاثیر ویژگیهای فرهنگی استانهای کشور بر آمیخته ترفیع شرکت صنعتی بوتان(نیک مرام،1378)
در رویکرد سیستمی، سازمان از اجزاء به هم پیوسته و مرتبط به هم تنظیم گردیده که یک کل مجزای از یکایک اجزاء را بوجود می آورد. اجزایی چون بازاریابی، فروش، تولید، مالی و...نیز دارای اجزا و سیستم های فرعی‌تر میباشند. ویژگی منحصربه‌فرد دیدگاه سیستمی، نحوه‌‌ی ارتباط اجزا با خود سیستم است. هر سیستمی از طریق دو نیروی متضادِ تفکیک و ادغام شناخته میشود. در یک سیستم، وظایف تخصصی تفکیک میشوند تا جایگزین الگوهای کلی مهم شوند. از این‌رو هر سیستمی به‌منظور مشخص نمودن قسمتهای فرعی خود نیازمند به فرآیند تفکیک بوده و از طرفی جهت حصول اطمینان از‌اینکه سیستم به عناصری مجزا که ارتباطی با هم ندارند ، تقسیم نشده‌است نیازمند به فرآیند ادغام است.
مجموعه فعالیتهای ترفیعی- چهارمین عنصر آمیخته بازاریابی پس از محصول ، قیمت و توزیع – به عنوان سیستم فرعی در درون سیستم کل بازاریابی ، شناسایی میشود.این عمل یعنی هماهنگ کردن فعالیتهای آگهی ، روابط‌عمومی، فروش شخصی و دیگر فعالیتهای تشویقی.
• اولویت‌بندی آمیخته ترفیع برای شرکتهای ایرانی سازنده تجهیزات صنعت نفت و گاز و پتروشیمی با استفاده از تکنیک AHP(فرایند تحلیل سلسله مراتبی). (علی‌هادیان،1389 )
در بازارصنعت نفت و گاز و پتروشیمی در ایران با سرمایه‌گذاری عظیم سالانه چند ده میلیارد دلاری که رقابت شدیدی نیز وجود دارد، تدوین آمیخته ترفیع برای شرکتهای ایرانی فعال در این بازار از جمله شرکتهای ایرانی سازنده تجهیزات صنعت نفت و گاز و پتروشیمی حیاتی و ضروری است. این شرکتها با اجرای آمیخته ترفیع موثر هماهنگ با سایر عناصر آمیخته بازاریابی موفق خواهند شد بازارهای هدف خود را حفظ و توسعه دهند. در این تحقیق تلاش میشود با بررسی مباحث مربوط به آمیخته ترفیع و لحاظ کردن شرایط بازار تجهیزات صنعت نفت و گاز و پتروشیمی ، آمیخته ترفیع موثر بر شرکتهای ایرانی سازنده تجهیزات صنعت نفت و گاز و پتروشیمی تدوین گردد و در مرحله‌ی بعد با جمع‌آوری نظرات مدیران شرکتهای ایرانی سازنده تجهیزات صنعت نفت و گاز و پتروشیمی و بهره‌گیری از فرایند تحلیل سلسله مراتبی برای تصمیمگیری گروهی ابزارهای آمیخته
ترفیع اولویت‌بندی شود. با استفاده از نتایج این پژوهش الگوی مناسبی از آمیخته ترفیع برای شرکتهای ایرانی سازنده‌ی تجهیزات صنعت نفت و گاز و پتروشیمی ارایه میشود.
روش تحقیق
در این پژوهش با استفاده از منابع ثانویه ، شامل کتب، مقالات و پایان نامه و استفاده از منابع اینترنتی وانجام مطالعات کتابخانه‌ای و مشاوره با اساتید فن، مدل مورد استفاده برای این تحقیق انتخاب گردید.
در این راستا، پرسش نامه‌ای استخراج شد؛ به منظور طراحي پرسش نامه، با مکاتبه با نویسنده ی مقاله و دریافت پرسش نامه ی تنظیمی ایشان و با راهنمايي و اعمال نظرات اساتيد محترم راهنما و مشاور پرسش نامه اي در قالب طيف ليكرت طراحي شد كه در آن ابعاد مدل مزبور بر اساس طيف 5 درجه اي سنجيده مي‌شوند و در کنار این با استفاده از نتایج مطالعه آزمایشی ، به جرح و تعدیل و بومی‌سازی پرسشنامه پرداخته و مطابق با شرایط صنعت مذكور، پرسشنامة نهایی تنظیم گردید.
جدول 1-1: شاخصهای اندازهگیری شده برای سنجش هر یک از متغیرها.
متغیر مکنون
شاخص
شماره سوال
بهبود در بازاریابی
کسب اطلاعات درباره بازار
ارتقاء خدمات پس از فروش
اجرای برنامه های توسعه ای(کاتالوگ ، شرکت در نمایشگاه ها،تبلیغات)
تعیین قیمت بر اساس سیاست های بینالمللی
کسب شناخت درباره صادرات
ایجاد شبکهای از کارگذاران/توزیع کنندگان
1-6
سازگاری مدیران بینالمللی
سطح تحصیلات مدیران و مسئولین دپارتمان صادرات
تعداد سفرهایی که به خارج از کشور داشتهاند
مدت زمانی که در خارج از کشور زندگی کردهاند
تمایل به تکرار تجربهی زندگی در خارج از کشور
آموزش آگاهی میان فرهنگی
ایجاد تیمهای چندملیتی و توسعهی آن
توسعهی مدیریت بین المللی برای زنان
12-7
وجود اطلاعات
اطلاعات درباره بازارهای خارجی
سمینارها و مجلات در ارتباط با پروژه ها
دوره و سمینارهای آموزشی و سمینارهای تکنیکهای صادرات
خدمات دفاتر خارج از کشور
14-17
راهنماییهای فروش
انتخاب فروشنده ی مناسب برای یک بازار صادراتی
اعزام فروشنده به خارج از کشور
ارزیابی نیروی فروش در بازار جهانی
استفاده از انوا ع ترفیع های فروش( مسابقه و برنامه های انگیزشی، تخفیفهای تجاری، پوسترها و استندها در محل خرید، برنامههای آموزش نیروی فروش، نمایشگاههای تجاری، تبلیغات مشترک)
18-21
برنامه های کمک مالی
دسترسی مناسب به قیمتهای رقابتی محصولات بیمه
دسترسی مناسب به مالیه تجاری
پرداختهای بین المللی(اعتبار مبتنی بر حساب باز، اعتبار قابل انتقال، اعتبار پشت به پشت، اعتبار گردان، اعتبار قبولی)
وجود اختیارات مالی
وضعیت سیاسی در کشور خریدار
ماهیت روابط بین خریدار و فروشنده
وضعیت ارزی
شرایط قرارداد فروش
مقررات ارزی در صورت وجود
22-30
جامعه آماری
جامعه آماری این پژوهش مسئولان صادرات شرکت ایران خودرو هستند که79 نفر بوده است.
به منظور سنجش روایی سازه پرسش نامه ، از تحلیل عاملی اکتشافی(Exploratory factor analysis (EFA) استفاده شدهاست.در این روش پژوهشگر به دنبال بررسی دادههای تجربی به منظور کشف و شناسایی شاخص ها و نیز روابط بین آنهاست و این کار را بدون تحمیل هر گونه مدل معینی انجام میدهد.
در اين تحقيق جهت برآورد پايايي از روش باز آزمايي (آلفاي كرونباخ) استفاده شده است.
بر اساس روش بازآزمايي ضريب آلفاي كرونباخ كل پرسشنامه برابر با 0.681 برآورد شد، كه بیانگر پایایی پرسشنامه و اطلاعات به دست آمده است.
در بخش استنباطی در ابتدا به منظور انتخاب آزمون آماری مناسب از آزمون کولموگروف اسمیرنف استفاده میشود تا نرمال بودن جامعه مشخص شود در ادامه از آنجایی که توزیع دادهها نرمال است برای آزمون فرضیه ها از آزمون اختلاف میانگین یک نمونهای از spss21 استفاده میشود.
به عنوان آزمون تکمیلی برای رتبه بندی عوامل درونی ترفیع صادرات و شاخصهای متغیرهای تحقیق از آزمون فریدمن استفاده میشود.
*
یافتههای تحقیق:
نتایج حاصل از آزمونهای فرضیههای فرعی :
نتایج حاصل از آزمون فرضیه فرعی1
بهبود در بازاریابی بربهبود عملکرد صادرکنندگان ایرانی خودرو به بازار عراق تاثیر مثبت دارد. بنابراین نتایج حاکی از آن است که عامل بهبود در بازاریابی اثری مثبت بر عملکرد صادر کنندگان شرکت ایران خودرو اعمال می کند. در نتیجه فرضیه اول تحقیق تائید می شود.
با توجه به ميانگين رتبه شاخصهای اين متغيرها، ترتيب اولويت آنها را میتوان مشخص کرد.
ترتيب اولويت شاخصهاي متغيرهاي بهبود در بازاریابی
1. کسب اطلاعات درباره بازار
2. ارتقای خدمات پس از فروش
3. ایجاد شبکه ای از کارگزاران/توزیع کنندگان
4. کسب شناخت درباره صادرات
5. تعیین قیمت بر اساس سیاست های بین المللی
6. اجرای برنامه های توسعه ای (کاتالوگ، شرکت در نمایشگاه ها، تبلیغات)
نتایج حاصل از آزمون فرضیه فرعی2:
سازگاری مدیران بینالمللی بر بهبود عملکرد صادرکنندگان ایرانی خودرو به بازار عراق تاثیر مثبت دارد....ادامه دارد
نرگس درخش دانش آموخته رشته ي مديريت بازرگاني بين الملل و پژوهشگر در حوزه گمرك و عوامل تأثير گذار بر صادرات و واردات
بازنشر این مطلب با ذکر منبع «فراتاب» بلامانع است
